Marketing et Développement commercial

L’efficacité commerciale

Compétence vitale de l’entreprise, l’efficacité commerciale est avant tout une affaire collective. L’efficacité relationnelle et managériale des « non commerciaux » est un levier essentiel de l’efficacité globale de l’entreprise sur son marché.

Fonder la performance commerciale de l’entreprise sur sa seule force de vente est une erreur doublée d’une faute managériale source de nombreux dysfonctionnements générateurs de contre-performances.

L’efficacité commerciale est la faculté de l’organisation à réaliser les résultats escomptés en prenant appui sur sa capacité à créer la valeur attendue et reconnue par les clients en termes de produits et services, prix et qualité, engagement dans la relation, mobilisation et réactivité, capacité de résolution de problèmes…

Le management de la performance des commerciaux vise au développement de l’efficience commerciale comme capacité à atteindre les objectifs au mieux, c’est-à-dire au plus vite et avec en consommant le moins de moyens possible.

Une organisation efficiente sait mobiliser l’intelligence collective au service du projet d’entreprise et de la satisfaction de ses clients.

Développer l’efficacité commerciale c’est savoir à la fois agir sur :

Les leviers fondamentaux du management et de l’accompagnement  des collaborateurs à la prise de hauteur afin qu’ils s’ouvrent sur l’extérieur et développent l’agilité nécessaire pour évoluer avec l’entreprise.

Les leviers fondamentaux des techniques et pratiques commerciales.

Les objectifs visés et résultats escomptés dépassent largement la seule atteinte d’un chiffre d’affaires :

  • Développement des compétences individuelles et collectives
  • Optimisation de la production d’offres utiles (réduction du nombre d’offres et adaptation du niveau de réponse)
  • Amélioration du taux de transformation (réduction du nombre d’affaires perdues)
  • Accélération du cycle de vente
  • Augmentation de la rentabilité des commerciaux
  • Développement de la capacité à vendre « cher » (un produit dont on a besoin est toujours trop cher, pas celui dont on a envie)
  • Développement de la capacité de détection d’opportunités d’affaires
  • Acquisition de nouveaux clients
  • Renforcement de la fidélisation (en moyenne une entreprise ne conserve que 20% de ses clients sur une période de 5 ans)
  • Maîtrise des données commerciales et relationnelles
  • Capitalisation des informations issues du terrain
  • Maintien des avantages concurrentiels
  • Valorisation et évolution de la stratégie marketing

Conseil et Accompagnement

Notre  promesse :

Traduire opérationnellement la stratégie et les objectifs dans l’action commerciale à tous les niveaux dans l’entreprise

Renforcer les compétences et l’efficacité des équipes commerciales

Transmettre les meilleurs pratiques et outils de développement de l’efficacité commerciale

Comment :

Par un Accompagnement du Dirigeant commercial : 

  • Etablissement / formalisation du PAC (stratégie commercial et plan d’actions)
  • Diagnostic de fonctionnement
  • Définition et mise en place des outils de suivi et des outils supports de la fonction commerciale
  • Système de rémunération
  • Déploiement opérationnel
    • Organisation / Réorganisation commerciale
    • Définition et sélection d’outils appropriés
  • Mise en place d’opérations (Challenge force de vente, organisation d’évènements)

 

Par un accompagnement opérationnel des équipes commerciales : 

  • Définition de la mise en œuvre adaptée secteur / secteur (Objectifs et tactique commerciale)
  • Mise en œuvre de moyens de prospections (qualification de suspects, génération de leads)
  • Accompagnement terrain
    • A la préparation des actions
    • A la mise en œuvre des techniques commerciales
    • A l’utilisation des outils
    • A l’organisation du suivi