Maîtriser la vente complexe
(mettre en place une approche BtoB)
Pré-requis : Entre 4 et 6 participants
Être amené à gérer directement ou indirectement des ventes complexes en BtoB.
Publics
- Managers commerciaux,
- Chargés d’affaires/projets,
- Responsables Grands comptes,
- Commerciaux,
- Chargés d’affaires,
- Assistants commerciaux et ADV
Durée
- 5 journées ( 35h )
- 3 jours collectifs
- 2 journées d’accompagnement
Tarifs
920 € HT / par jour et par stagiaire
Hors frais de déplacements au
départ de Lyon pour les sessions d’accompagnement
Objectifs
de la formation
- Acquérir les bases du management d’une vente complexe, professionnaliser l’appréhension du processus commercial (cycle de vente), savoir prendre de la hauteur par rapport aux entretiens et diverses activités commerciales afin d’identifier les opportunités et menaces éventuelles
- Développer l’efficience des personnels en charge du développement de l’activité
- Mettre en œuvre des approches commerciales mieux adaptées et à forte valeur ajoutée
- Devenir plus efficaces afin d’accroître son taux de transformation et la valeur moyenne de chaque réalisation
- Transmettre aux acteurs commerciaux les clés, outils, méthodes et comportements efficaces pour une mise en œuvre réussie dans le cadre de processus de vente complexe (négociations en B to B).
- En prenant appui sur les échanges, partages d’expériences, situations vécues et mises en situation, permettre à chaque participant d’établir son propre plan d’actions et de progrès pour atteindre ses objectifs dans le cadre de sa mission.
Thèmes développés
- S’accorder sur la finalité de l’entreprise
- S’accorder sur la stratégie de l’entreprise
- Définir les spécificités du contexte commercial
- Définir les fondements d’une relation commerciale durable et équilibrée
- S’accorder sur, puis optimiser le cycle de vente spécifique à l’entreprise
- Faire le lien avec l’approche du plan d’entretien classique
- Aller au-delà de la « vente forcée » (processus de vente collaboratif)
- Les fondamentaux de la vente complexe
- L’importance du WIN-WIN
- Optimiser son implication commerciale
- Se focaliser sur les clients WIN-WIN
- Analyser sa position dans le processus/concurrents
- Traduire l’analyse du processus de vente en plan d’actions
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Dates & inscriptions
dates à venir